Сколько надо тратить денег на таргетированную рекламу?

Итак, задачка от подписчика!

Дано:

Я трачу 5000₽ в месяц на таргет+блогеры 5-6 раз в месяц. Оборот не больше 100.000₽, упёрся в потолок.

Потратил около 8000₽, больше оборота не стало... хотя клики по 5-8₽ и есть подписки и сохранения.

Город 650.000 человек. Кондитерская @great.berry (букеты из клубники в шоколаде в Ижевске)

Вопрос:

Сколько нужно денег на таргетированную рекламу в месяц, чтобы иметь нормальный оборот?

Сначала общий ответ на вопрос «сколько же надо тратить на таргет», в отрыве от конкретно нашего случая.

Как можно прикинуть эту сумму:

1. Посчитайте, какой у вас средний чек.
   
   Поделите выручку за период (месяц, например) на количество заказов в этот самый период.
   
   Допустим, средний чек получился 2000 рублей.
   
   
2. Посчитайте, какая конверсия в месяц из посетителей инстагарама в Лиды.
   
   То есть какой процент людей, которые посетили страницу, отправили запросы в Директ, вопросы в комментариях, звонки и сообщения в мессенджеры.
   
   Допустим, из 20 000 посетителей вашего инстаграма с вами пыталось связаться 500 человек. Конверсия получилась 2,5%.
   
   
3. Посчитайте, какая конверсия из Лида в заказ.
   
   То есть какой процент из заинтересовавшихся оформили в итоге заказ.
   
   Допустим, из 500 спросивших, 150 оформили заказ. То есть конверсия в заказ — 33%.
   
   Итак, мы знаем, что средний чек у нас 2000 рублей. Конверсия из посетителя в лида 2,5%. И из лида в заказ 33%.
   
   Теперь идем от обратного.
   
   
   
4. Посчитайте, сколько заказов вам надо получать в месяц.
   
   Для этого желаемую выручку поделите на ваш средний чек.
   
   Допустим, вы хотите иметь выручку 400 000 рублей в месяц, значит вам надо получить 400 000 : 2 000 = 200 заказов.
   
   
   
5. Посчитайте, сколько лидов вам надо получить в месяц, чтобы иметь желаемое количество заказов.
   
   Для этого поделите желаемое количество заказов на конверсию из лида в заказ.
   
   Мы хотим иметь 200 заказов, для этого нам надо 200 : 33% = 667 лидов.
   
   
6. Посчитайте, сколько посетителей профиля вам надо получать за месяц, чтобы иметь необходимое количество лидов.
   
   Вы знаете конверсию из посещений профиля в лиды. Чтобы узнать, сколько посетителей профиля в месяц вам необходимо, поделите количество лидов на конверсию из посетителя в лид.
   
   Нам надо получить 667 лидов. Для этого нам надо иметь 667 : 2,5% = 26 680 посетителей профиля.
   
   
7. Отнимите от этого количества органические посещения.
   
   Просмотры вашего профиля, когда у вас нет рекламы, то есть от ваших подписчиков или из поиска, называются органическими.
   
   Отнимите от необходимого количества просмотров органические — столько просмотров профиля в месяц вам надо докупать из рекламы.
   
   Допустим, у вас ежемесячно есть 8 000 органических просмотров профиля. Значит вам надо докупить 26 680 - 8 000 = 18 680 просмотров из рекламы.
   
   
8. Теперь умножьте стоимость перехода в профиль из рекламы на получившееся количество посещений, которое необходимо докупить.
   
   После тестового запуска рекламы вы поймете, какая может быть стоимость перехода в ваш профиль по рекламе. Допустим, переход стоит 5 рублей.
   
   Значит на рекламу надо выделить 5 * 18 680 = 93 400 рублей.
   
   И вот у вас есть примерная сумма, которую надо тратить на рекламу, чтобы получать желаемую выручку. Почти четверть выручки — немало.
   
   Давайте разберемся, как при том же рекламном бюджете получить в 3 раза больше заказов.

1. Увеличивайте конверсию из лида в заказ.

— Учитесь отрабатывать возражения клиентов.
— Не забывайте про тех, кто спросил, но не оформил заказ.
— Предлагайте альтернативы, если клиенту кажется "дорого".

В общем учитесь продавать.

2. Повышайте конверсию из посетителя/подписчика в лида.

— Сделайте оформление заказа максимально удобным. Соберите, например, простенький интернет-магазин на TapLink или Tilda. Ассортимент и цены должны быть на виду.
— Отвечайте на все входящие сообщения в течение одной минуты.
— Повышайте ценность продукта в глазах подписчиков с помощью контента.
— Поднимайте охваты постов, чтобы чаще мелкать в лентах у тех, кто уже подписался на вас. В общем занимайтесь контент-маркетингом.

3. Увеличивайте средний чек

— Добавьте в ассортимент допродажные товары и не забывайте предлагать их при оформлении заказа.

4. Снижайте стоимость клика

— Тестируйте разные аудитории и креативы, чтобы снижать стоимость клиента из рекламы. Постоянно экспериментируйте и проверяйте гипотезы, смотрите, какие приемы используют ваши конкуренты в других городах. Изучайте кейсы в вашей нише (гуглите "кейс продвижение кондитерской таргет")

Как это работает:

Допустим, мы продолжаем выделять рекламный бюджет 93 000 рублей. Но проработали с разными аудиториями и креативами, настроили ремаркетинг и смогли снизить стоимость клика до 3,5 рублей.

Также мы поработали над страницей. Предлагаем бонусы за подписку и репост, сделали страницу более привлекательной визуально, с помощью этого смогли увеличить конверсию из посетителя в подписчика. Также с помощью контент-маркетинга смогли поднять охваты на 30%. Теперь количество органических просмотров в месяц выросло до 12 000! И будет продолжать расти вместе с количеством подписчиков. А конверсия в лида выросла на 1%.

Кроме этого, мы сделали простенький интернет-магазин со всеми товарами на Tilda. Собрали в актуальном подробный ассортимент с ценами, так что у клиентов больше нет никаких вопросов к ценообразованию. Это смогло увеличить конверсию из посетителя в лида еще на 0,5%.

Также мы настроили чат-бота, который за нас быстро отвечает на все входящие сообщения и начинает прием заказов сразу после того, как человек написал. Тажке, если ответа долго нет, мы выясняем, что мешает оформить заказ. Может быть есть вопросы или нужно подобрать вариант подешевле. Ретаргетом догоняем всех, кто начинал оформлять заказ на сайте или сохранил пост, но так и не купил ничего, и предлагаем скидку с ограниченным сроком действия. Это всё помогло поднять конверсию из лида в заказ до 45%!

Также теперь мы предлагаем открытки к заказу, и с ними средний чек стал 2 100 рублей.

Итого:

Мы тратим все те же 93 000 рублей на рекламу.

Но получаем 26 571 просмотров профиля. Вместе с органическими 12 000 получается 38 571.

Конверсия в лида теперь 3,5%, то есть в месяц мы теперь получаем 1350 лидов.

При конверсии в заказ 45%, заказов получается 607.

А при среднем чеке 2100 рублей, выручка выросла до 1 275 750 рублей.

Поработав над магазином, продажами и самой рекламой мы смогли увеличить выручку на 875 000 рублей.

Давайте вернемся к задачке от подписчика. Он тратит деньги на рекламу, у него есть клики и даже подписчики, но выручка не растет.

Действительно. Если вы не продаете условные спиннеры по 50 рублей, то ваш продукт вряд ли будут покупать сразу же после подписки или клика по рекламе. Человеку нужно время, чтобы принять решение о покупке. А в сегменте товаров для праздника должен быть еще и повод для покупки.

Поэтому при продвижении через таргетированную рекламу можно (и нужно) использовать сразу 3 стратегии:

1. Пытаться ловить тех, у кого уже есть повод для покупки.

Это могут быть: вторые половинки и близкие друзья тех, у кого скоро дни рождения; недавно вступившие в паблики конкурентов; новые подписчики страниц с похожей ЦА.

Клики скорее всего будут дороже, потому что конкуренция большая, за этими людьми охотится еще куча рекламодателей, но от них можно получить моментальные заказы.

2. Охватывать максимально широкую аудиторию и набирать подписную базу.

Это могут быть: мужчины в новых отношениях, ЗОЖники, молодые девушки и семейные женщины.

Набранную аудиторию нужно постепенно прогревать контентом. Чтобы в момент, когда у них появится повод для заказа, они сами про вас вспомнили.

3. Догонять тех, кто заинтересовался, но почему-то не купил.

Если вы соберете простой интернет-магазин на Taplink или с помощью конструктора сайтов (Tilda, например), то сможете поставить на него пиксель и догонять всех тех, кто просматривал магазин и даже начинал оформлять заказ, но ничего не купил. Также можно догонять тех, кто сохранял посты, но пока ничего не заказывал.

Показывайте им в рекламе спец.предложения с ограниченным сроком действия. «Оформи заказ сегодня и получи подарок», например.

По описанию задачи понятно, что в месяц автор тратит 5 000 рублей, а на данный момент потратил всего 8 000, значит пока идет только второй месяц, как автор вопроса вообще пробует такой метод продвижения.

Во-первых, первый месяц часто считается тестовым — бюджет уходит на поиски работающей аудитории, кликабельных креативов, снижение стоимости клика. И мало у кого получается с первого же месяца получать горячих клиентов из таргета.

Во-вторых, наиболее вероятно, что привлекаемая аудитория созреет до покупки чуть позже. Ко дню рождения близких людей или к 8 марта. Поэтому оценивать изменения оборота пока рано.

В любом случае, аудитория, которая пришла из таргета или от блогера и подписалась, уже в какой-то мере заинтересована в вашем продукте. А те, кто сохраняли посты, уже являются теплой аудиторией.

Так что работайте с подписчиками, чтобы они вас запомнили и вам верили. И пробуйте в таргете все 3 описанные выше стратегии.

Кстати, клик 5-8 рублей для регионов это многовато в нише автора (букеты из клубники в шоколаде). Если верить найденным в интернете кейсам, в Москве аналогичная стоимость кликов у конкурентов (а в столице цены клика, как правило, на 30-50% выше), а значит рекламу можно и нужно еще пытаться оптимизировать.

Если вы хотите самостоятельно ориентироваться в стратегиях продвижения, разбираться в возможностях рекламного кабинета и привлекать новых подписчиков и клиентов с помощью таргетированной рекламы, то ждем вас на нашем 2-недельном интенсиве по таргетированной рекламе для кондитеров.