Мы берем группу товаров и ранжируем их по определенному признаку: выручке или маржинальности. Анализ можно проводить как между группами товаров, так и между товарами в одной группе (если вам нужно проанализировать вкусы тортов, например). Если мы анализируем по выручке, то группы у нас делятся на АВС, как анализ и называется, где:

А — самый продаваемый товар (80%)
В — средние продажи (15%)
С — аутсайдеры, которые продаются очень мало (5%)

Если мы смотрим прибыльность, то товары будут такими:
А — самые маржинальные товары (80%)
В — средне маржинальные товары (15%)
С — товары с наименьшей маржинальностью (5%)

Надо понимать, что ABC-анализ не дает полноценных ответов на вопросы. Поэтому помимо АВС-анализа нужно проводить XYZ-анализ.

XYZ-анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Мы берем какой-то отрезок времени (лучше брать большие периоды — 3 или 6 месяцев) и смотрим, какое количество продаж было у конкретного товара.

XYZ-анализ проводится на основе стандартного среднеквадратичного отклонения — мы смотрим среднее арифметическое между темпами продаж каждого месяца и ищем отклонения, где количество продаж было больше или меньше.

X — товары, которые на протяжении выбранного нами периода покупаются с определенной стабильностью, и мы можем прогнозировать эту стабильность (отклонение 0-20%)

Y — группа с ярко выраженным сезонным спросом. К примеру, куличи на Пасху или наборы на 23 февраля/8 марта (отклонение 20-60%)

Z — товары, спрос которых спрогнозировать невозможно. Случайным образом получается, что сегодня вы продали два товара, послезавтра три, в следующем месяце 100, а потом опять два товара (отклонение >60%)

Уже когда мы провели ABC- и XYZ-анализ, мы можем составить сводную таблицу. Таким образом у нас получаются 9 вариаций: от AX до CZ. Переходим к таблице!

В общей таблице у нас будут три вкладки: ABC-анализ, XYZ-анализ и сводный анализ. Начнем с ABC-анализа. Вы делаете таблицу, которая содержит 5 столбцов:

• Товар
• Выручка
• Процент от выручки — процентное соотношение от общей выручки к каждому товару
• Процент накопленным итогом — сколько выручки получается в общем после продаж этого товара
• Группа — мы проставим после того, как закончим анализ

Скачать пример таблички можно тут

В этом примере мы анализируем группы товаров и уже ввели данные. В столбиках "% от выручки" и "% накопленным итогом" введены автоматические формулы, поэтому не забудьте их скопировать, если будете делать больше строк для анализа.

Также вам необходимо сделать сортировку введенных данных. Для этого выделяем столбцы «Товар» и «Выручка», нажимаем правую клавишу мыши, нажимаем «Сортировать диапазон», ставим галочку «Данные со строкой заголовка», сортируем сначала по выручке от «Я до А», то есть от максимального значения к минимальному. Затем мы сортируем по товару, тоже от «Я до А». Нажимаем «Сортировать». Все получилось!

Теперь нам нужно проставить группы. Первые три товара составляют 80% выручки и попадают в группу А, следующие три товара составляют 15% общей выручки и попадают в группу B, финальные 4 товара составляют 5% от общей выручки и попадают в группу С. Для наглядности выделим их цветом.

Переходим к XYZ-анализу. Заполняем данные по продажам товаров за 6 месяцев. Табличка автоматически заполняет коэффициент отклонения и определяет ваш товар к нужной группе. Выделяем их цветом для наглядности.

После этого переходим к финальному этапу работы — сводному анализу обеих таблиц. Для этого мы сопоставляем значения групп товаров и вставляем их в третью вкладку таблицы. Получается следующий результат:

Расшифровка этой таблицы выглядит так:

Далее мы определяемся, что делать с каждым из товаров:

Иными словами, претендентами на выбывание в нашем анализе стали зефир и тирамису, так как у них самый низкий и нестабильный спрос.

Кейкпопсы и наборы — те товары, над которыми нужно подумать. Они придают вашему ассортименту разнообразие и делают его шире, но необходимо к ним присмотреться. Риск попасть в категорию CZ очень велик.

В самом центре матрицы в нашем анализе находятся макаронс. Когда товар попадает в группу BY, нам надо смотреть и анализировать, почему он туда попал. Может быть стоит провести дополнительную рекламную кампанию? Или провести ABC-XYZ- анализ всей линейки вкусов?

Еще раз повторим, что с ассортиментом важно и нужно работать. Делая такие анализы регулярно, вы будете наблюдать за жизненным циклом каждого из товаров и вовремя менять свой ассортимент!