Декомпозиция финансовой цели в план продаж.

Если вы хотите, чтобы ваше дело стало основным источником дохода, вам точно нужен план продаж. Это не только основа вашего роста, но и отличный стимул активнее прогревать и продавать в блоге. Контрольный выстрел по страху продаж.

В составлении плана продаж вам поможет декомпозиция.

Если вкратце, декомпозиция помогает нам раскладывать большое на маленькое. Например, когда мы раскладываем большую сумму на маленькие кусочки. И это становится нашей тропинкой к этой сумме.

Самый простой способ сделать декомпозицию:

1. Запишите, какую сумму вы хотите заработать за период. Например, за 1 месяц. Напишите ту цифру, до которой вы пока не дотянулись, но очень хотите.

2. Разделите это число на количество рабочих дней.

3. Разделите это число на ваш средний чек.

Так вы получите примерное количество продаж в день. И далее вам надо определить, как и из каких каналов вы будете получать посетителей на сайт или в инстаграм, чтобы у вас было такое среднее количество продаж в день.

Разберем подробнее:

1. Скорее всего, у вас уже есть финансовая цель. И вы представляете, какую сумму вам надо накопить к определённому сроку. Или какой доход вы хотите получать каждый месяц.

В идеале поставить 2 цели — цель минимум и настоящую цель.

Цель минимум

Посчитайте, какая сумма нужна вам/вашей семье, чтобы сохранять текущий уровень жизни. Выпишите все базовые потребности. Это расходы на еду, одежду, коммунальные платежи, транспортные расходы, товары для дома и детей итд. А также обязательства (кредиты, накопления)

Это будет та планка, к которой вы будете стремиться в первую очередь, если вы хотите сделать доход от своего дела достаточным для того, чтобы это стало вашей основной работой.

Пример:

Настоящая цель

Посчитайте, какая сумма нужна вам (или вашей семье), чтобы жить так, как вы мечтаете.

Путешествия, ремонт, машина, шопинг, переезд в цех… В общем — покупки всего, что хочется. Сядьте и выпишите, какой вы представляете себе комфортную жизнь. Всё, что вы хотите себе позволять, но сейчас не можете. Крупные покупки можно делить на 12 месяцев.

И прибавьте все хотелки к своей минимальной цели.

Пример:

2. Итак, цель есть. Теперь исходя из маржинальности продукта и прочих расходов, прикидываем, сколько продаж должно быть.

Делим цель на количество рабочих дней и средний чек.

Пример:
Хочу 150 тысяч чистыми в месяц.
Для этого нужен оборот 300 000.
Средний чек — 3000 рублей.
В месяце 23 рабочих дня.

Значит в день надо зарабатывать 13 043 рубля. Примерно 4 продажи в день.

Уже какой-никакой план продаж вырисовывается.

Можно также разбить нужную сумму на несколько источников дохода.

Например, они могут складываться из продаж десертов, мастер-классов, онлайн-курсов и продажи рецептов.

Чтобы прикинуть, чего и сколько надо продать, можете поработать с этой таблицей.

Рассмотрим, как с ней работать на примере школы.

Допустим, моя цель на месяц — заработать 500 000 рублей. Это цель, которую сложно достичь, надо сильно постараться, она манит и драйвит.

При этом, моя минимальная цель — 300 000 рублей. Это цель, которая достигается каждый месяц, если работать как обычно.

Ввожу обе цели в таблицу.

Дальше я расписываю, какой продукт запускается в этом месяце. Какие есть тарифы.

И прописываю два сценария — сколько людей наберем на тарифы при идеальном раскладе. И сколько, если я не буду особо стараться, не буду запускать рекламу и продумывать интересные сценарии прогревов.

Автоматически подсчитывается сумма продаж при идеальном и нормальном раскладах.

А сверху таблицы уже можно посмотреть, насколько результат будет близок к плану.

Я вижу, что при нормальном сценарии я не смогу выполнить минимальный план. Поэтому надо расписать, какие ещё продукты я смогу продавать в течение месяца.

У нас есть несколько курсов в записи, я могу напоминать о них. Опубликовать кейсы, отзывы, сделать продающие заходы.

Расписываю, что это за продукты, сколько они стоят. И сколько я смогу продать за месяц при идеальном сценарии. И при нормальном.

Можно ещё прикинуть, какой будет выхлоп, если проведу распродажу. Будет явный всплеск продаж. Но это будет чревато затишьем в следующем месяце. Тем не менее, можно просчитать и такой сценарий, при желании.

Смотрю сверху таблицы на итоги продаж, если кроме курса буду допродавать ещё уже вышедшие продукты.

Вижу, что максимальная цель не будет достигнута, даже если будет идеальный сценарий продаж основного курса и старых мини-курсов с распродажей. Надо что-то придумывать, чтобы добить еще 8 тысяч.

Если будет минимум продаж основного курса и минимум продаж мини-курсов в записи, то до цели минимум я тоже не дотяну, будет не хватать 15 тысяч.

Если выполню план продаж основного курса и будет минимум продаж курсов в записи, то план минимум будет выполнен, а до цели не хватит 44 тысячи.

Если будет минимум продаж основного курса, то выполню план продаж мини-курсов, то выполню минимальный план, но до цели будет еще очень далеко — 180 тысяч.

Смотря на итоговые цифры, я могу корректировать план. Убавлять здесь, прибавлять в другом месте. И сразу прикидывать, что надо сделать, чтобы достичь поставленной цели.

Во второй вкладке этой таблицы есть аналогичный шаблон, но с расчетом на то, что вы продаете и товары (десерты, например), и курсы.

Если никаких инфопродуктов нет и пока не планируется, то просто работайте с той частью таблицы, в которой прогноз продаж товаров.

Чтобы у вас был доступ к редактированию таблицы, нажмите "файл" в левом верхнем углу и выберите "создать копию".